Математика продаж: делим клиентов на типы и приумножаем прибыль

«Подойти близко к клиенту» можно с первого разговора с потенциальным клиентом.  А чтобы построить долгосрочные отношения, одних усилий мало, сегодня мы поговорим о типах клиентов, а также вариантах коммуникации отдела продаж с ними для получения максимального результата.
Ключ прост: с первых ответных слов менеджеру необходимо определить тип клиента и вовремя подключить подходящее возражение.
«Проблемные» клиенты  и сценарии разговора, которые можно использовать и внедрять в работу уже сейчас.

Всезнайка - Демонстрирует высокое знание о продукте, компании и сфере ее деятельности лучше менеджера по продажам. Будет спорить, учить, показывать на недостатки продукта или услуги, которые еще не пробовал, а также стараться «поймать на незнании менеджера».
Акценты в разговоре: Не паникуйте, не показывайте своего возмущения,  спокойствие и эмоциональное состояние; Используйте  аргументы только на фактах, опирайтесь  на мнение экспертов и известных людей, подкрепите все  данными  исследований и статистики;  Хвалите клиента и делайте  комплименты его компетентности;  

Болтун -  доброжелательность, хорошее чувство юмора, легкость разговора, доверие, разговор может затягиваться, а менеджер по продажам начнет замечать, что к результату дело так и не идет.
Акценты в разговоре: Останавливайте клиента вопросами;  Не давайте возможность уйти от темы;

Сомневающийся клиент - Беспокойный, подозрительный, негативно настроенный с самого начала разговора.
Акценты в разговоре: Демонстрируйте выгоду, Отстаивайте  свою точку зрения и не «вестись» на сомнения; Используйте контраргументы; Переводите разговор в положительное русло.

Итак, это был анализ типов клиентов, но они могут использовать различные возражения, давайте расмотрим основные.

Возражение  о Высокой  цене товара.
Способы работы с возражением:
    Аргументы, что покупка принесет большую пользу (  факты о качестве, надежности, экономии по сравнению с другими товарами и услугами). Возможность оплаты частями.

Возражение о незапланированных тратах. Давайте позже!?
Способы работы с возражением:
Уточните сроки действия приложения  и его уникальности. Предложите демо-версию, презентацию, возможность протестировать продукт или услугу;  Предложить скидку на следующую покупку или покупку близким;

Со временем, ваши скрипты продаж будут доведены до «совершенства», а довольные клиенты будут обращаться снова и снова, главное не останавливаться на достигнутом, а продолжать совершенствоваться.