Давайте разбираться, как относиться к вшаим клиентам, чтобы в перспективе получать прибыль, а не потерю клиентов. Поскольку все клиенты индивидуальны, соответственно и ваше предложение может понравиться и принести огромную пользу, а другому оно причинит лишь неудобства. Так что же делать? Стараться продать? Или нет…
Суть в том, чтобы провести вашего клиента через
воронку продаж (мы ее недавно обсуждали с вами), покажите ему, как он воспользовавшись вашим выгодным предложением, сможет получить прибыль.
Это подразумевает всего три вещи, которые вам следует делать всегда:
1) Определите, есть ли у клиента проблемы, которые вы можете решить.
2) Поймите, где находится ваш клиент в процессе принятия решений.
3) Постройте свой процесс продаж так, чтобы вашим клиентам было легко покупать.
Разберем три стадии поподробнее.
Стадия 1. Осведомлённость: ваш клиент знает, что у него есть проблема, которую он хочет решить. Но он не знает, перейти ему сразу к решению или провести вначале маленькое исследование. Может, этот вопрос решится сам собой. Если вы нашли потенциального клиента на этой стадии, используйте очень мягкое касание, чтобы обратить его внимание на ваше предложение. Пусть он запомнит — в случае чего можно к вам обратиться.
Стадия 2. Рассмотрение: ваш клиент осознаёт свою проблему и готов тратить на её решение время и усилия. На этой стадии человек начнёт оглядываться по сторонам, прицениваться, выбирать. Он не знает ещё, сколько денег готов потратить. И для таких клиентов можно использовать какое-то «сладкое» предложение. Например, скидку/бонус/пробную версию.
Стадия 3. Решение: ваш клиент тщательно изучил возможные решения, которых он хотел бы достичь. И в данном случае, если ваша компания — заметный игрок на рынке, то, скорее всего, он видел ваше предложение. Пожалуй, это и есть точка, где принимается решение. А значит, на этом этапе продать будет легче всего. Но решение — покупать у вас или нет — клиент примет, исходя из своего предыдущего покупательского опыта. Поэтому ваше взаимодействие на предыдущих стадиях очень важно. Итак, атмосфера «комфортной покупки» означает отказ от полного контроля над процессом приобретения. Это не означает, что предпринимателям стоит пустить всё на самотёк, это значит, что нужно найти баланс между тем, как видит процесс покупки ваш клиент, и вашим видением. Вам следует научиться направлять потенциальных клиентов в нужном вам направлении. Вы досконально знаете свой процесс. Вы продали своё предложение уже несколько раз, правда? Значит, вам легко будет найти правильный баланс. Работайте с клиентами, чтобы понять их процесс принятия решений, а затем используйте эту информацию, чтобы успешно продавать свой продукт.
Заключение
Для всех нас процесс покупки продуктов, как и сама покупка очень важны, потребитель должен понимать что его уважают и ценят, поэтом углавное –завоевать доверие, сформировать конкретное решение вопросов и тогда, сделка принесет пользу не только клиенту, но и вам. Для успешного развития вашего дела нужно выстраивать долгосрочные отношения. А для этого просто необходимо сделать покупательский опыт максимально комфортным!
