Проявите старание.
Как было уже сказано выше, мало просто выдать информацию вашему клиенту, важно построить ваш оффер так, чтобы он стал успешным. Чтобы вы могли создание неотразимый оффер, необходимо понимание своего клиента, поэтому если вы не изучаете свою целевую аудиторию, вы тем самым сильно уменьшаете свои возможности на заключение сделки. Вообще данные исследований показывают, что 82% не в курсе потребностей своих покупателей, знание что продукт вам нравится, не означает никакой ценности и для покупателя это мало информации.
Ключевой момент – ваш оффер должен выделяться, поэтому до представления вашего оффера покупателям, вам необходимо изучить рынок, отрасли и конкурентов. Во время ваших начальных контактов будьте уверены, что вы задаете правильные вопросы, таким образом вы можете выстроить свое сообщение, чтобы оно обращалось к специфическим потребностям клиентов и облегчало переход к следующему шагу. Проводите анализ и исследование, они также устранят ненужный шум и сохранят вовлеченность покупателей. Покажите целевой аудитории короткое сообщение, которе подчеркнет особенности вашего продукта, которые важны для них больше всего, что вы понимаете их потребности.
Лучшее решение.
Перед тем, как вы делаете оффер, вы должны знать, что говорите с человеком, который не только на самом деле понимает бизнес, но и является тем, кто принимает решения.
Дайте четкие ответы, основанный на вашей домашней работе.
Поделитесь своими ответами на проблему, с которой сталкивается клиент. Ведь не секрет, что клиенты больше всего откликаются на продукты, которые решают существующую проблему. Успешный оффер признает наличие проблемы (через исследования) и представляет решение. Даже если ваша компания предлагает только один продукт, каждый оффер должен говорить об уникальной бизнес проблеме, которую вы решаете. Аудитория извлекает максимальную выгоду, поэтому необходимо сконцентрироваться на характеристике продукта.
Выдвигайте возражения с уважением.
Наиболее распространенные возражения по продаже попадают в одну из четырех корзин: Бюджет, Авторитетность, Потребность, и Время. И ключевой момент здесь состоит в том, что вы должны предложить ответ, который показывает вашему покупателю ценность. А если у целевой аудитории есть конкурирующий продукт, подобный вашему, лучше отметить особенности, которые выделяют ваш продукт. И тогда, со временем вы отточите свой ответ на возражения, основываясь на обратной связи, которую вы получаете на встречах с клиентами лицом к лицу. А пока проводите дополнительные исследования клиентов и продукта и используйте эти знания для обработки возражений.
Слушайте своего покупателя.
Взаимодействие с покупателем во время вашего оффера занимает время, если вы будете слушать вашего клиента и задавать необходимые вопросы, то вы сможете скорректировать ваше продающее сообщение, чтобы оно стало привлекательным для клиента.
Призыв к действию.
Каждый ваш оффер должен заканчиваться призывом к действию, которое имеет смыловую нагрузку.
И если случится так, что ваш клиент не готов завершить продажу, лучше убедитесь, что он остается потенциальным клиентом и идите дальше с последующим сопровождением или пробным периодом.
Один из советов, который необходимо запомнить – это никогда не стоит ждать клиенты, чтобы сделать призыв к действию, если вы не будете активны, приведет к тому, что клиент просто уйдет.
Рекомендации от ЦА увеличат количество рефералов.
Попросите ваших клиентов, с которыми у вас уже установились здоровые отношения, чтобы они рекомендовали вас другим потенциальным клиентам. Рекомендации играют большую роль в завершении продаж, потому что если вашего клиента, все устроило, то он порекомендует и другим ваш магазин. Реферал без представления остается «холодным».
Итак поздравляем, мы подошли к подведению выводов, вы готовы к тому, чтобы пригласить потенциального покупателя на ваш сайт и познакомить его с вашим неотразимым предложением. Чтобы достучаться до вашего клиента не используйте “умные” слова - как «совместные действия» и «передовая практика», зная что нужно вашему клиенту, дает возможность не лить много воды, а заняться конкретикой. Будьте поувереннее, Вы знаете свой продукт, своего покупателя, вы готовы слушать, вы можете разрешить любую проблему и готовы к любому возражению. Вы полностью подкованы и можете предусмотреть ситуацию, как говориться –“ предупрежден, значит вооружен…”
Надеюсь статься была полезной, жду ваших комментариев, как вы взаимодействуете с вашей целевой аудиторией и как вы создаете ваш оффер.
