Sales pipeline;
Sales funnel;
Purchase Funnel.
Данное название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки. А для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения и заканчивая оформлением сделки. Если вы строите свой бизнес, то вам просто необходимо будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.
Часто, складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спросаб поэтому становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов. Лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.
Этапы воронки продаж:
Attention (внимание);
Interest (интерес);
Desire (желание);
Action (действие).
С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.
- При помощи рекламных инструментов, сначала захватывается внимание.
- Далее появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения.
- Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
- Наконец, совершается последнее действие.
Именно продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом! Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы действовала. Существует множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.
Организация ценовой, маркетинговой политики;
Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
Способы продвижения товара.
Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга. Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.
